Consiste en aplicar técnicas procedentes de las neurociencias a la investigación en marketing (comprender cómo se comporta el consumidor, cómo procesa los estímulos publicitarios, etc.)

A estas alturas todos tenemos claro que un anuncio, un folleto o un envase están diseñados y elaborados siguiendo unas determinadas estrategias de marketing, pero… ¿Y la carta de un restaurante? ¿Un establecimiento de venta de comida preparada? Pues en todos ellos puede seguirse, y de hecho se sigue a menudo, una cuidada estrategia comercial. Estamos hablando de técnicas que van desde las cartas hasta el diseño del local. La música, los olores, el rol de los camareros, todo puede estar estudiado y encaminado a lograr que el cliente salga con una sonrisa y el restaurador logre su máximo beneficio.

Neuromarketing desde el punto de vista del restaurador

Los empresarios del sector de la restauración deben tener muy claro qué tipo de cliente tienen, deben estudiarlo, saber qué busca y cómo actúa, caracterizarlo y tener en cuenta sus subgrupos. Es importante conocer todos los pasos que sigue el cliente en el proceso de compra, es decir, desde que decide salir a comer fuera hasta que sale por la puerta del establecimiento con el estómago lleno, pasando por la elección del restaurante, la selección de los platos y bebidas, etc. Todo es importante y se debe tener en cuenta desde cómo nos ha conocido, qué busca en nuestro local, hasta si puede ser que nos recomiende a otras personas.

Para lograr una buena estrategia de marketing acaban aplicando técnicas de neuromarketing al local: debe ser agradable, debe estar limpio, es importante su diseño, la decoración, el ambiente, etc. Igual de importantes son las informaciones escritas y las imágenes que ofrecemos al cliente, los carteles informando de platos y novedades, las cartas, las fotos de las mejores preparaciones, la presencia de platos expuestos, etc. Además, el personal debe estar bien formado y tener en cuenta la estrategia que vamos a seguir, debe tener claro cuál es el mejor momento para ofrecer una u otra cosa y cuál es la mejor manera de hacerlo.

Teniendo en cuenta todos estos factores y muchos otros que se estudian en temas de marketing gastronómico podemos lograr clientes satisfechos y sacar así el máximo partido a nuestro negocio. Recordemos que los comensales se llevan bastante más que la factura y el estómago lleno, se van con una experiencia y un recuerdo. Y ello determinará que tengan ganas de volver e incluso aconsejen el lugar o, de lo contrario, nos hagan una cruz y no les volvamos a ver.

Neuromarketing desde el punto de vista del comensal

Comer fuera de casa es una experiencia que puede resultar muy distinta para una u otra persona y según la ocasión. Nada tiene que ver una comida de negocios con una cita informal con amigos o una cena familiar. Igual que nada tiene que ver el lugar de menú diario al que acudimos entre semana en nuestra jornada laboral, con el sitio chic para una cena especial en pareja. El ambiente, la decoración, la comida, el trato, todo va acorde a la situación, y un buen restaurador lo sabe y utilizará sus mejores estrategias para lograr que acabemos satisfechos, le supongamos un beneficio, y volvamos, e incluso mejor, que le recomendemos.

Como consumidor debemos saber escoger realmente lo que más nos interesa en cada caso. Está claro que nos fijaremos en diferentes factores en función de lo que busquemos. Un lugar limpio, sencillo, de trato cordial y servicio rápido cuando vayamos entre semana a comer de menú. Frente a un local íntimo de luz más tenue, mesas más distantes, trato agradable y atento sin caer en la sobreatención, con comida más sofisticada y bien presentada para esa cena romántica.

Seamos consumidores activos

Una cosa es escoger el lugar y la comida en función de nuestros deseos y necesidades, y la otra es que el neuromarketing influya tanto en nuestras sensaciones y pensamientos que llegue a apoderarse de nuestras decisiones logrando que comamos en exceso o consumamos productos que en realidad no nos convienen, o que gastemos más de lo que queríamos. De ser consumidores conscientes e informados podemos pasar a ser víctimas del marketing y eso no nos conviene. Seamos consumidores avispados y detectemos las estrategias marketinianas que utilizan en muchos locales.

Nombre y descripción, esencial

El nombre de un plato es su carta de presentación, su retrato. Por eso, si los presentamos con nombres atractivos, destacando los ingredientes especiales que los compongan, vamos a lograr una mayor aceptación de nuestras preparaciones que si le damos el nombre básico y sencillo que lo define en términos generales. Un comensal avispado puede percibir si esa descripción corresponde al plato que realmente le apetece o no, si el ingrediente exótico que pone su nombre es realmente una parte del plato o solo un simple complemento que da bombo al nombre y poco más. Y siempre, ante la duda, preguntar.

Una imagen vale más que mil palabras

Aunque el tema de las imágenes depende mucho del estilo del restaurante, si cuadra con su estética aprovechará para realizar fotografías de sus mejores platos y exponerlas en la carta o en algún panel o folleto. Un buen restaurador expondrá la imagen de los platos más llamativos y que le supongan un mayor margen en la venta. Un consumidor informado no se dejará llevar por la imagen y leerá el resto de platos de la carta para estar seguro de cuál es el que más se ajusta a sus gustos.

Platos gancho

Hay diferentes formas de hacer destacar un plato por encima del resto, una letra diferente, exponerlo entre corchetes o dentro de un recuadro, realizar una explicación más depurada y atractiva, etc. Si un restaurador quiere incrementar la venta de un plato tiene múltiples formas de hacerlo. Algo que también debemos tener en cuenta es que un plato caro cuesta venderlo, pero si lo colocamos al lado de algún plato aún más caro que sabemos que sólo sale en ocasiones especiales lograremos que el primero no parezca tan caro. Como consumidores debemos tener en cuenta estas estrategias del neuromarketing y leer con detenimiento los platos, vayan o no dentro de recuadros, corchetes o destacados, y valorarlos individualmente, sin dejarnos influir por el precio del resto de preparaciones que lo rodean.

¿Realmente será sano?

Existen diferentes palabras o frases que se asocian a platos saludables y/o poco calóricos. Es algo muy estudiado por parte de las empresas de alimentación, pero no tan aplicado a la restauración. El hecho de solicitar una ensalada o un plato vegetariano parece que lleve intrínseco el hecho de cuidar la salud y la silueta. En realidad, no tiene nada que ver, pues existen a nivel de restauración ensaladas llenas de salsas, con queso, con alimentos cárnicos fritos, con demasiadas cosas que quedan lejos de representar una opción nutritivamente adecuada. No nos dejemos engañar por el nombre o las atribuciones del plato e informémonos bien de lo que lleva para realizar una buena elección.

A la vista está

Tal como indicábamos antes, las imágenes son muy importantes, además cada vez queremos ver y conocer más, por ello los establecimientos en los que la cocina queda a la vista cada vez están más presentes y tienen más aceptación. Al cliente le da impresión de transparencia, le genera confianza y eso es positivo. La cocina, claro está, siempre debe estar en las condiciones adecuadas de limpieza y seguridad. Como consumidores aprovechemos esta oportunidad para observar realmente el funcionamiento y el estado de la cocina. ¿Está todo bien? ¿Vemos realmente donde se prepara la comida? ¿O es una pequeña parte de cara a la galería y la mayoría de cosas se elaboran en otro lugar? Aprovechemos la ocasión y tengamos visión crítica.

La elaboración de la carta

Cualquier buen establecimiento que se precie sabrá cómo debe presentar una carta atractiva a sus comensales, empezando con vistosas opciones de aperitivo, que son las que resultan más difíciles de rechazar al principio. Los nombres de los platos, como ya hemos comentado, van a ser su carta de presentación y por ello se debe cuidar lo que indicamos en el nombre. Y aunque dependerá del estilo del establecimiento más vale no aburrir con cartas interminables y ofrecer la variedad justa de platos para que el cliente tenga sensación de libertad en la elección, pero no de mareo tras leer tantas posibilidades. Un cliente con las ideas claras irá directamente a leer los tipos de platos que realmente le interesan, saltándose los entrantes y aperitivos si eso no encajaba en sus planes.

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Lo que debes saber…

  • Desde la carta, hasta el diseño del local, pasando por los camareros, la música… todo forma parte de la estrategia comercial del restaurador para conseguir clientes satisfechos.
  • Como consumidores y comensales activos debemos saber identificarlas y actuar en consecuencia.
  • Seamos consumidores avispados y detectemos las estrategias de markéting que despliegan para utilizarlas en nuestro beneficio y disfrutar de una experiencia agradable, sin caer en trampas.